Prova social, cases e autoridade

Por que a prova social convence

Existe uma diferença enorme entre você dizer que é bom e outra pessoa dizer isso por você. Quando você se elogia, o leitor desconta, porque sabe que ninguém fala mal de si mesmo. Quando um cliente satisfeito descreve o que você fez por ele, a mesma informação ganha peso, porque vem de fora e é mais difícil de forjar. Isso é a prova social, e ela é uma das forças mais poderosas numa decisão de compra. As pessoas confiam em quem já foi aprovado por outras pessoas parecidas com elas. No B2B, onde a compra envolve risco, essa confiança de terceiros pesa ainda mais.

No LinkedIn, a prova social tem várias formas. A mais direta são as recomendações, aqueles textos que um contato escreve no seu perfil atestando o seu trabalho. Há também os casos que você mesmo conta, sempre com honestidade, mostrando uma situação real que resolveu. Existem os depoimentos de clientes que você pode publicar com permissão, as menções quando alguém marca você elogiando, e até os comentários positivos que ficam nas suas publicações. Cada uma dessas evidências, somada, monta a imagem de alguém em quem se pode confiar. Você não precisa de todas, mas quanto mais reais e variadas, mais sólida a impressão.

• Recomendações escritas por contatos no seu perfil, a forma mais forte.
• Casos reais que você conta, com resultado honesto e o que aprendeu.
• Depoimentos de clientes publicados com a permissão deles.
• Menções e comentários positivos de quem já trabalhou com você.

Como usar sem inventar nem soar arrogante

A prova social só funciona enquanto é verdadeira. Inventar um caso, exagerar um resultado ou publicar um depoimento fabricado pode até enganar por um tempo, mas o tiro sai pela culatra: basta um cliente real desmentir, ou o resultado prometido não se repetir, para a sua reputação ruir. E no LinkedIn, onde as pessoas se conhecem e se cruzam, mentira circula rápido. A regra é simples: só mostre o que aconteceu de verdade. Se um projeto teve um resultado modesto, conte o resultado modesto com honestidade, que já vale mais que um número inflado. Confiança se constrói devagar e se perde num post.

Outro ponto é conseguir prova social sem parecer que está implorando. Pedir recomendação é normal e ético, desde que feito com cuidado. O melhor momento é logo depois de entregar um bom trabalho, quando o cliente está satisfeito. Em vez de um pedido vago, ajude a pessoa: lembre do projeto específico e do que ela poderia destacar, para facilitar a vida dela. E retribua, recomendando quem merece antes de pedir. Quanto aos casos que você mesmo conta, a chave é focar no aprendizado e no valor para o leitor, não em se gabar. Um caso bem contado ensina algo a quem lê, e a prova de competência vem de brinde, sem soar arrogante.