Como encontrar potenciais clientes

Primeiro, saiba com quem você quer falar

O erro de quem quer clientes com pressa é sair falando com todo mundo. Sem saber quem procura, você gasta energia com pessoas que nunca comprariam e ainda passa a impressão de estar atirando para todo lado. O primeiro passo, então, não é a busca, é a definição. Pergunte-se quem realmente se beneficia do que você faz. Se você presta serviço de contabilidade para restaurantes, o seu cliente ideal talvez seja o dono ou o sócio de restaurantes pequenos e médios de uma região. Quanto mais concreto o retrato, mais fácil reconhecer essas pessoas quando elas aparecem.

Vale escrever esse retrato em poucas linhas. Anote o cargo típico de quem decide a compra, o setor em que atua, o tamanho de empresa, a região se for o caso e, principalmente, o problema que essa pessoa costuma ter e que você resolve. Esse último ponto é o que mais importa, porque é o problema que abre a conversa lá na frente. Um consultor de marketing digital que atende clínicas, por exemplo, sabe que fala com donos de clínica que têm agenda ociosa e não sabem atrair pacientes. Esse retrato guia tanto quem procurar quanto o que dizer quando chegar a hora.

1. Cargo de quem decide: dono, sócio, gerente, diretor, conforme o seu serviço.
2. Setor e tipo de empresa: o ramo em que o seu cliente ideal costuma atuar.
3. Tamanho e região: porte da empresa e localização, quando isso importa.
4. Problema típico: a dor concreta que você resolve e que abre a conversa.

Usando a busca e os filtros para achar as pessoas

Com o retrato do cliente na mão, a busca do LinkedIn vira uma ferramenta poderosa. Na barra de pesquisa, você digita cargos, áreas ou nomes de empresa e filtra os resultados por pessoas, por localização, por setor e por conexões. Dá para procurar donos de restaurante em uma cidade, gerentes de marketing de um setor ou diretores de empresas de certo porte. Cada resultado é um perfil que você pode abrir, entender e, se fizer sentido, guardar para se aproximar depois. Não precisa de ferramenta paga para começar: a busca gratuita já entrega bastante, e você refina os filtros conforme aprende quem responde melhor.

O jeito saudável de trabalhar essa lista é aos poucos. Em vez de mandar cem convites num dia, escolha alguns perfis por semana, entenda o que cada pessoa publica, comente algo genuíno, e só então pense em uma conexão ou conversa. Isso respeita os limites da plataforma, que restringe quem dispara em massa, e respeita as pessoas, que percebem na hora quando estão sendo tratadas como número de uma lista. A lista existe para você não depender do acaso do feed, não para virar uma máquina de spam. Qualidade de contato ganha de volume de contato quase sempre, e no B2B isso é ainda mais verdade.